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Vertrauen verkaufen – Mein Inbound Tagebuch (I), August 2016

von Peter Schweizer | 30.08.16 22:04 |

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Das kann doch nicht funktionieren, oder? Mein erster Monat mit InBound Advertising.
 Schon mal vorneweg: Wenn Sie eine ausführlche Erklärung wünschen, was Inbound Marketing ist, klicken Sie bitte hier auf den Wikipedia-Eintrag und kommen Sie dann wieder zurück.
 
Im Folgenden stehen meine, bzw. die Erfahrungen der Agentur mit dem Einsatz von Inbound Marketing im Vordergrund. In diesem ersten Post beschäftige ich mich aber mit dem “Weshalb?”. Weshalb nutzte ich, beziehungsweise meine Agentur, Inbound Marketing?
In den kommenden Monaten werden wir dann konkret auf Massnahmen und Software, in unserem Fall HubSpot, eingehen.
 
Die Antwort auf das “Weshalb?“ ist einfach. Als Agentur haben wir uns schon immer mit Neukundengewinnung beschäftigt, schon alleine im Auftrag unserer Kunden. Und für eine Kommunikations-Agentur war es schon immer schwierig, neue Kunden zu gewinnen. Schließlich verkaufen wir doch eines der am schwierigsten zu bewerbenden Produkte: Vertrauen
 

Kunden müssen uns vertrauen

Unsere Kunden müssen darauf vertrauen, dass wir unseren Job verstehen. Was sich bei einem Friseur mit einem Blick in den Spiegel, oder im Restaurant direkt auf der Zunge zeigt, nämlich ob das Angebot auch die Erwartungen erfüllt, ist im Bereich Onlinemarketing, Markenentwicklung oder Design nicht direkt erfahr- oder messbar.
Marken, Kampagnen und Aktionen entwickeln sich bisweilen erst über Monate, ein Design muss erst unternehmensweit ausgerollt werden, eine Website erst online gehen, bevor belastbare Daten vorliegen. Zu diesem Zeitpunkt ist das Geld aber schon ausgegeben, Kampagnen gebucht und Emails sind verschickt. Das Ergebnis lässt sich dann nicht einfach als “nur halbgar“ in die Küche zurückschicken. Ein Kunde muss seiner Agentur vertrauen und die Agentur vertraut auf den Kunden, schließlich müssen am Monatsende die Rechnungen bezahlt werden.
 

Inbound = Vertrauen verkaufen

Dieses Verkaufen von Vertrauen hat sich für mich in den letzten zwanzig Jahren zum roten Faden meines Tagesgeschäfts entwickelt und es gab mannigfaltige Versuche und Überlegungen. Bringt der telefonierende Kaltakquisiteur etwas? Oder doch besser bunte Kreativmailings? Wir verkaufen, wenn es sein muss, einem Eskimo auch noch einen Kühlschrank! Leider kauft der Eskimo den niemals, weil er einfach keinen Kühlschrank braucht.
 
Über die Jahre wuchs in mir die Erkenntnis, dass wir regelmäßig neue Kunden gewannen, weil wir empfohlen wurden, entweder von ehemaligen oder aktiven Kunden. Auf der anderen Seite verloren wir Kunden, wenn das Marketing wechselte und der oder die Verantwortliche “seine" Agentur mitbrachte und wir grundlos und zähneknirschend das Feld räumen mussten. 
Was ich damals immer bitter als "Vetternwirtschaft" bezeichnet habe, sehe ich heute mit ganz anderen Augen. Weshalb sollte die neuen Leitung uns vertrauen, die wir gänzlich unbekannt waren? Auf der anderen Seite eine Agentur die man kannte und der man, richtig: der man vertraute. Es wäre also ein unnötiges Riskio, in einem neuen Umfeld mit einer unbekannten Agentur zu arbeiten.
 

Vertrauen aufbauen zum Unbekannten

Wie aber schafft man es, Vertrauen zu Menschen aufzubauen, die man nicht kennt? An dieser Stelle kommen klassische Marketingmechanismen zum Tragen. Sie besagen nichts anderes, als das ein potentieller Konsument, den man nur häufig genug auf den unterschiedlichsten Kanälen erreicht, nach einer gewissen Anzahl von Kontakten Vertrauen zu einer Marke oder einem Unternehmen entwickelt. Das ist in etwa so wie das Gegenüber in der Straßenbahn, ein Gesicht, das man regelmäßig auf dem Weg zur Arbeit sieht und sich dann irgendwann freut, die Person jeden Morgen wiederzusehen. Oder der Nachrichtensprecher, dem wir irgendwann einmal eine hohe Kompetenz in gesellschaftlichen Fragen zusprechen, obwohl er eigentlich nur die Texte seiner Redaktion vorliest. Vertrauen entsteht durch Redundanz, das wiederholte Erleben, Senden und Empfangen.
 
An dieser Stelle kommt nun Inbound Marketing ins Spiel, das sich letztlich derselben Mechanismen bedient. So wie Sie diesen Text lesen und, wenn Sie den Inhalt nicht für völlig unsinnigen Schwachsinn halten, mir oder der Agentur als Absender, eine gewisse Kompetenz zugestehen, tun dies auch andere Leser. Und wenn ein Artikel gefällt, ja dann liest man auch den nächsten. Erfüllt dieser die Erwartungen erneut, dann wird es auch der nächste tun und der nächste. Unterbewußt entwickeln Sie nun ein Vertrauen zu einem Autoren oder eben der Agentur dahinter.

 

An wen denken Sie bei Online Marketing?

Und wenn Sie das nächste Mal über Verkaufen, Inbound Marketing oder Online-Marketing nachdenken, wer wird Ihnen dann einfallen? Richtig: Living the Net. Sie haben die Grundmechanismen verstanden und hoffentlich auch noch ein paar andere Dinge erkannt:
 
  • Inbound Marketing ist eine mittelfristige Massnahme – und obwohl mittelfristig nicht sofort heißt – das ist das schöne daran – merkt man sehr schnell, ob man auf dem richtigen Weg ist. 
  • Inbound Marketing verlangt nach einer exakten Positionierung. Niemand kann in allen Themen ein Know-how Führer sein. Das kann nicht einmal der Papst. Daher muss vor dem Start einer Inbound-Kampagne klar werden, was die echten Stärken und Angebote des Unternehmens sind, das vermarktet wird
  • Inbound Marketing verlangt nach einer genauen Definition der Zielgruppe und der Kommunikationswege. Kommunikation im digitalen Raum ist messbar und dann erfolgreich, wenn man Personen zur richtigen Zeit am richtigen Ort erreicht. Wer hier mehr Zeit am Anfang investiert, wird schneller Ergebnisse erhalten.
Wie wir den ersten Schritt gemacht haben, werden wir im nächsten Monat genauer beleuchten, für heute ende ich mit einer wesentlichen Erkenntnis aus den ersten intensiven Wochen: Inbound Marketing bedeutet erst einmal: Knochenarbeit bei der Entwicklung von Inhalten. Content, Content, Content – auch wenn dieser, im übertragenen Sinne, vor leeren Hallen gespielt wird. Aber: Die Stones haben auch nicht in Wembley angefangen, spielen heute aber noch die Lieder von damals ;-)
 
Bis nächsten Monat und: Bleiben Sie online!
 

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