Conversion – Was ist eigentlich eine Conversion? Und was ist eine gute Conversion Rate?

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Conversion – Wie war das gleich noch?

Das haben Sie sich auch schon mal gefragt? Puh, da bin ich aber erleichtert. Diese Conversion ist in aller Munde und man lächelt und nickt wissend. Hand aufs Herz, haben Sie dabei nicht auch oft gehofft, dass es jetzt nicht noch weiter ins Detail geht? Ich dachte bislang bei der Frage nach der Conversion der Website, dass es dabei – frei nach dem Motto „nur Bares ist Wahres“ – um die Kaufrate geht, die über eine Unternehmenswebsite getätigt werden. Bei Unternehmen mit Onlineshops ist das ja auch einleuchtend, aber was bedeutet das für die eher klassischen – und in Deutschland vor allem im Mittelstand – weit verbreiteten Unternehmenswebsites, auf denen zumeist schwer erklärbare Produkte im B2B-Bereich bzw. Dienstleistungen dargestellt werden?

Mittelständische Unternehmen haben Nachholbedarf in der Digitalisierung

Fakt ist, dass ein Großteil der mittelständischen Unternehmen der Digitalisierung hinterherhinken. Sei es aufgrund mangelnder personeller und/oder zeitlicher Ressourcen oder auch der fatalen Hybris, dass doch alles bislang gut lief und das Produkt schon für sich sprechen wird. Die meisten dieser Websites entsprechen dann auch mehr einem klassischen Produktkatalog mit maximal neuem Webdesign, gleichzeitig aber einem eingeschränkten Blickwinkel für die Bedürfnisse des modernen Users.

Denn eigentlich ist es ja so: hat der User bei der Recherche nach einer Lösung für sein Projekt oder seine Herausforderung auf Ihre suchmaschinenoptimierte Seite gefunden, bekommt er vielleicht einen Überblick über die Produkte, Dienstleistungen und das Selbstbild des Unternehmens; das mag ihn aber nicht vollständig überzeugen, direkt den Kundenservice oder den Vertriebsmitarbeiter zu kontaktieren.

Er braucht oft weitere Informationen, die ihn letztlich überzeugen, dass Sie der richtige Partner sind, der die besten Lösungen für ihn bereithält, ihm helfen und ihn weiterbringen kann. Wäre es da nicht toll, wenn Sie dem Besucher eine Fallstudie, ein E-Book oder eine To-Do-Liste zum Download anbieten, ihn mittels eines Blogs, dessen Inhalte branchenrelevante Themen sind, abholen könnten? Und er über die neuesten Entwicklungen oder Blogeinträge über einen Newsletter informiert wird, zu dem er sich direkt, einfach und unkompliziert anmelden kann?

Konvertiert Ihre Website?

Übrigens, um zurück auf das Thema Conversion zu kommen: all diese oben genannten Handlungen, sind Beispiele für Conversions – also Umwandlungen. Nichts anderes bedeutet dieses Zauberwort des Online-Marketings nämlich. Sie bringen einen User dazu eine konkrete Handlung auf Ihrer Website vorzunehmen, um ihn in seinem „Prozess“ (Customer Journey) von der Recherchephase (Awareness) über die Erkenntnis- (Consideration) bis hin zur Entscheidungsphase (Decision) zu begleiten und ihn zu einer positiven Entscheidung für Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung und Ihr Unternehmen zu motivieren.

Positiver Nebeneffekt: mittels Formularen für die Newsletteranmeldung bzw. auf sogenannten Landing Pages, um beispielswese ein eBook herunterladen zu können, sammeln Sie nebenbei noch ein paar Daten der Nutzer. Damit wissen Sie welche Bedürfnisse potenzielle Kunden haben, von welchen Plattformen sie Ihre Website gefunden haben und natürlich die Kontaktdaten. In erster Linie die E-Mail-Adresse. Durch eine regelmäßige Analyse und Auswertung der Daten aus den Conversions, lassen sich die gesammelten Kontakte klassifizieren und im Idealfall dem Vertrieb für den nächsten Schritt (MQL – Marketing Qualified Leads) zuführen.

Zusammengefasst lässt sich sagen: Ihre Webseite konvertiert nicht, solange der Besucher auf ihr allein gelassen wird und aus dem Besuch keinen Nutzen ziehen kann. Und Sie haben es in der Hand ihn durch weiterführende Angebote „bei Laune zu halten“ und an Ihr Unternehmen zu binden.

Was ist eine gute Conversion Rate?

Sie ahnen es vielleicht schon...  eine gute Conversion Rate lässt sich unterschiedlich bewerten. Es kommt auf die Perspektive an:

  • Was ist Ihr Ziel?
  • Wo in der Buyer's Journey steht Ihre Buyers' Persona?

Haben Sie ein messbares, spezifisches Ziel festgelegt? Wenn ja,  können Sie die Conversion an diesem messen, Ihren ROI ausrechnen und Ihre Conversion Rate bewerten.

In der Buyer's Journey ist der Zeitpunkt entscheidend. In welchem Stadium befindet sich Ihre Persona? Ist sie in der Orientierungs-, in der Überlegungsphase oder bereits in der Entscheidungsfindung? Je weiter sich Ihre Persona im Marketing Funnel befindet, desto höher sollte der Prozentsatz der Conversion sein, da es hier um immer konkretere und vor allem verbindlichere Handlungen im Kaufprozess geht.

Wollen Sie mehr über die einzelnen Maßnahmen wissen, die Ihre Seite konvertieren lässt? Großartig! Dann lesen Sie hier weiter: Umsatzsteigerung im Internet durch Inbound-Marketing

 

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