Ideen für effektives Online-Marketing

Die 5 besten  Argumente, den Chef von der Notwendigkeit eines Relaunches, der Überarbeitung der Website zu überzeugen: 

Platz 5: Die Überarbeitung der Website stärkt die Marke und führt die gesamte Unternehmenskommunikation in die Zukunft.

Die Zeiten ändern sich und klassische Print-Kommunikation hat längst die Führung der Unternehmenskommunikation an digitale Medien verloren. Dieser Wahrheiten müssen sich alle Unternehmen stellen und das sollte sich auch in der Website widerspiegeln. Die Überarbeitung der Website dient so als Startpunkt der Erneuerung – frischer Wind für eine Marke und ein klares Bekenntnis der Verantwortlichen für die Zukunft. 

Platz 4: Ein Relaunch lässt den Wettbewerb alt aussehen.

In vielen Branchen passiert Online-Marketing weiter nach dem Prinzip Mikado, also es verliert, wer sich zuerst bewegt. Hier liegt aber in einem scheinbaren Nachteil ein schlagender Vorteil. Eine Veränderung im Bereich der Digitalisierung der Kommunikation, sprich: Relaunch der Website, Integration aktueller Technologie und neuer innovativer Leistungsangebote schafft Marktpotentiale, die Wettbewerber nicht ausschöpfen können, weil deren Website weder technologisch noch inhaltlich auf zeitgemäßen Niveau sind.

Platz 3: Ein Relaunch spart Ressourcen.

Bedienung und Technik moderner Web-Systeme haben in den letzten Jahren eine hochdynamische Entwicklung erfahren. Verbesserte Usability und schnellere Content-Management-Systeme erlauben es, viele Arbeiten, die bislang teuer im Outsourcing eingekauft werden mussten, intern schneller und damit deutlich kostengünstiger realisiert werden können. 

Platz 2: Die Integration verschiedener Systeme & Disziplinen schafft neue Möglichkeiten.

Die Zukunft gehört integrierten Systemen, die nicht nur Inhalte für die Website bereitstellen, sondern zusätzliche Möglichkeiten durch die Integration bislang getrennter Systeme eröffnen. So werden Daten der Besucher direkt in verbundene CRM-Systeme übertragen, sorgen ausgeklügelte Automatismen für eine erweiterte Kundenansprache über Mediengrenzen hinweg und schafft die Anbindung verschiedener Social-Media-Kanäle ganz neue Möglichkeiten der Kunden-Ansprache.

Platz 1: Ein Relaunch stärkt die Position am Markt.

Sorgten früher die Image-Broschüre, Prospekte und Produktkataloge für den notwendigen Umsatz, übernehmen heute die Website, der Online-Shop und die Sozialen Kanäle diese Aufgaben. Der Wandel ist kein Wunsch, sondern ein Muss, will ein Unternehmen auch weiterhin die eigene Position am Markt halten. Die Website ist dabei nicht einfach nur eine digitale Version der bislang gedruckten Kommunikation. Digitalisiertes Marketing ist ein komplett neues Set an Möglichkeiten, Interaktionen und Verkaufschancen, die weit über bekannte Szenarien klassischer Kommunikation hinausgehen.

Wir haben eine sehr ausführliche Checkliste erstellt, in der alles steht, was Sie bei einem Relaunch alles beachten müssen:

 

Drei schnelle Weg neue Leads zu generieren: 

Quick-Win 1: Newsletter-Marketing.

Newsletter stellen immer noch die einfachste und erfolgreichste Möglichkeit, potenzielle Kunden und Interessenten über die Leistungen eines Unternehmens zu informieren. Voraussetzung für erfolgreiches Newsletter-Marketing sind eine  gepflegte Adress-Datenbank und ein Newsletter-Tool. Selbst wenn Sie über keine spezielle aufbereitete Kundendatenbank verfügen, lassen sich aus nahezu allen Warenwirtschaftssystemen Adressen exportieren und anschließend ins Newsletter-Tool importieren.

Einzige Voraussetzung ist, dass Ihre Kunden der Nutzung der Adressen im Marketing-Bereich zugestimmt haben. Hier gibt es klare Rechtsprechung und Vorgaben, die sich im B2B und B2C-Bereich unterscheiden.

Programme, mit denen Sie Newsletter verschicken können, sind mittlerweile durchweg online verfügbar. Viele Anbieter bieten kostenlose Varianten an, bei denen beispielsweise die Zahl der zu versendenden Mails beschränkt ist oder die nur eine begrenzte Zahl an Aussendungen erlauben.

Für den Start ins Newsletter-Marketing reichen diese Versionen in den meisten Fällen aus. Achten Sie lediglich darauf, dass die Anbieter nach den geltenden europäischen Datenschutzregeln arbeiten. In puncto Bedienung unterschieden sich die Systeme ebenfalls, hier sollten Sie einfach verschiedene Anbieter testen und selbst herausfinden, welches System am besten zu Ihrer Arbeitsweise passt. 

Wir bevorzugen zwei Anbieter: 

1. HubSpot – hier ist das Newsletter-Marketing in einer kostenlosen Version verfügbar, die den vollen Funktionsumfang bietet, allerdings auf den Versand von maximal 2.000 Newsletter im Monat beschränkt ist. Mit dieser Lösung steht Ihnen im Ausbau eine komplette Marketing-Automation zur Verfügung. Wir nutzen diese Lösung selbst und implementieren diese auch bei unseren Kunden.

Link zu Hubspot

2. MailChimp – MailChimp zählt zu den Pionieren im Bereich Newsletter-Marketing und bietet eine kostenlose Variante, die den vollen Funktionsumfang bei einer begrenzten Anzahl von Aussendungen ermöglicht. Uns gefällt an der Lösung der einfach zu bedienende Editor, die Vielzahl an Möglichkeiten in der Verwaltung von Adressen und dem Aufbau von EMail-Aktionen.

Link zu MailChimp

Quick-Win 2: Social Selling

Social Selling bedeutet “Verkaufen über Social Media”, etwa Postings auf Instagram, LinkedIn oder Facebook, die direkt ein Produkt zum Verkauf anbieten. Wenn Sie bereits über die entsprechenden Profile verfügen, ist der Start einfach zu realisieren. Posten Sie etwa einen Link zu Ihrem Shop, eine Bildergalerie mit passender Handlungsaufforderung oder nutzen Sie die Möglichkeiten Werbung auf den einzelnen Plattformen zu platzieren. 

Beim Posting von Informationen und Verlinken auf den eigenen Shop oder die eigene Webseite gilt es, den Nutzen der Produkte oder Dienstleistungen hervorzuheben. Verzichten Sie auf direkte Werbebotschaften, zeigen Sie stattdessen die Vorteile und Mehrwerte Ihres Produkts oder Dienstleistung auf. Entwickeln Sie dazu Blogbeiträge oder Landingpages, auf denen  relevante Inhalte für die Besucher zu finden sind.

Sie befinden sich übrigens gerade auf einem solchen Beitrag, den Sie entweder über ein Posting, eine Werbeanzeige oder eine Mail aufgerufen haben. 

Die Herausforderung ist hierbei, wirklich relevant zu schreiben und echte Mehrwerte zu generieren. Postings können Sie übrigens mehrfach wiederholen, nutzen Sie aber jeweils andere Headlines. Der Vorteil von Social Selling liegt in der Vielzahl an Kanälen und Möglichkeiten, Botschaften zu entwickeln, etwa in einfachen Postings oder aufwendigen Stories – der Fantasie sind hier nur wenige Grenzen gesetzt. Experimentieren Sie und finden Sie so heraus, worauf potenzielle Kunden am besten reagieren. 

 

Quick-Win 3: Word-of-mouth

Weiterempfehlungen, oder “Word of Mouth” stellen immer noch die qualitativ besten Werbebotschaften dar. Wer verlässt sich nicht auf den Rat von Freunden oder den Aussagen anderer Kunden bei der Suche nach einer Dienstleistung oder einem Produkt? Starten Sie eine Aktion unter Ihren Kunden um entsprechende Empfehlungen zu erhalten und versorgen Sie Ihren Vertrieb auf diese Weise schnell und einfach mit neuen, qualitativ hochwertigen Adressen. 

Nutzen Sie hier entweder eine E-Mail, in der Sie direkt nach dem erfolgreichen Geschäftsabschluss um eine Empfehlung bitten oder setzen Sie auf den direkten Dialog im Projekt und lassen Sie die Account-Verantwortlichen telefonisch nachfassen. Sammeln Sie auf diese Weise in kürzester Zeit hochwertige Empfehlungen,

Ehrlich: niemand mag Excel, Tabellen oder Datenbanken wirklich, jedenfalls keine Verantwortlichen im Marketing. oder? Datenbanken sind doch wie Onkel Willi, den man einladen muss, weil er regelmäßig die Zeche zahlt, den aber niemand wirklich erträgt. Zeit, dass wir dem lieben Onkel ein wenig Sympathien verschaffen.

CRM oder Customer-Relationship-Management, ist zugegeben ein sperriger Begriff, für alle guten Marketers darüber das mächtigste Werkzeug im digitalen Marketing und die zukünftige Basis aller erfolgreichen Maßnahmen. Vorbei die Zeit, in der Intuition und Bauchgefühl den Inhalt und die Ausspielung von Kampagnen bestimmten, heute bestimmen Tracking, Datenanalyse und Algorithmen über Erfolg der Misserfolg.

Leider zeigt sich in der Mehrzahl der Unternehmen genau in diesem Punkt die Achilles-Ferse. CRM oder einfacher: die Kundendatenbank, sind über die Jahre zum Adressbuch des Einkaufs mutiert. Das bedeutet schlecht gepflegte und veraltete Datensätze, fehlende Inhalte, geschweige die Nutzung intelligenter Listenfunktionen zur Segmentierung oder Automatismen – von Kampagnen-Management sprechen wir besser nicht.  

Wenn Ihre Wirklichkeit so oder ähnlich aussieht, ist es an der Zeit, entweder das Unternehmen zu wechseln oder die Ärmel hochzukrempeln. Verhelfen Sie dem CRM zu neuem Ansehen und schaffen damit eine neue Zeitrechnung im Online-Marketing: Daten sind das Bauchgefühl des Online-Marketing.

Legen Sie los und schaffen Sie zuerst einmal ein Bewusstsein für den Nutzen eines CRMs. In zu vielen Köpfen herrscht immer noch das Vorurteil, ein CRM wäre zuallererst einmal mit unnötiger Arbeit und keinerlei Nutzen verbunden. Im Gegenteil hat ein gut gepflegtes und von allen geliebtes Customer-Relationship-Management viele Vorteile:

1. Transparente Informationen über Kundenverhalten – wollten Sie nicht schon immer mal wissen, welche Ihrer Seiten bei Kunden beliebt sind oder wie einzelnen Produkte vom Markt angenommen werden? Ein professionelles CRM liefert Ihnen die notwendigen Daten.
2. Faktenbasierte Informationen über Verkaufschancen – wäre es nicht wunderbar, wenn ein System automatisch an den Reaktionen der Kunden auf Newsletter, Mailings oder Social-Media-Postings erkennt, wann ein Kunde kaufbereit ist? Auch das kann ein gutes CRM.
3. Gezielte Ansprache spezifischer Zielgruppen – gut wäre auch, wenn Sie gezielt einzelne Bäume über Ihre Produkte informieren könnten, statt immer nur in den Wald hineinzurufen, oder? Segmentierung heißt das Zauberwort und auch das kann ein gutes CRM.
4. Umfangreiche Erfolgsmessung – auch wenn immer wieder der Markt schuld ist, wäre es doch sicher interessant, genau zu wissen, welche Anzeige, welches Posting und welche Seite den größten Erfolg verspricht. Ja, auch hier kann ein gutes CRM liefern.
5. Planungssicherheit – alles in allem, wie wäre es, wenn Aktionen, Anzeigen, Mailings, einfach das gesamte Marketing nicht auf vermuteten Werten, sondern Fakten, die aus echten Besucher*innen und deren Monitoring entstehen, basiert? Sicher, genau deshalb brauchen Sie ein gutes CRM.

Nachdem Sie nun ein zartes Pflänzchen für das neue Bewusstsein in Sachen CRM gepflanzt haben, gehen Sie direkt an den Neustart in eine wunderbare datengetriebene Zukunft mit diesen Schritten.

Ziel-Definition

Wesentlich, auch wenn trivial: Definieren Sie ein Ziel – was soll mit dem CRM erreicht werden. Nur wenn Sie dieses Ziel festlegen, lassen sich Fortschritte messen und Fehlentwicklungen identifizieren. Mögliche Ziele beim Restart könnten sein:

• Segmentierung der Adressen. In vielen Kundendatenbanken finden sich Adressen und nur wenige Informationen, zu welcher Zielgruppe ein Eintrag gehört oder für welches Produkt potenzielle Kunden Interesse gezeigt haben. Diese Segmentierung verringert nicht nur die Zahl der zu versendenden Mails, sie steigert auch die Reaktionsquote, weil nur Adressaten angesprochen werden, die relevant sind. 
• Bereinigung der Datenbasis und Reduktion auf aktive und potenzielle Kunden. Verabschieden Sie sich von Karteileichen und Kunden oder Interessenten, die in den letzten Jahren auf keines Ihrer Mailings reagiert haben. Fokussierung statt Streuverlust – damit senken Sie nebenbei auch die Kosten und können das gesparte Budget an anderer Stelle sinnvoll ausgeben.
• Aufbau eines automatisierten Marketings und Vertriebs. Digitalisierung im Marketing heißt in vielen Fällen auch, ungeliebte Aufgaben von einem Algorithmus erledigen zu lassen. So sparen datengetriebene Sequenzen mit automatisierten Nachfass-E-Mails oder ganzen Mail-Abfolgen dem Vertrieb, sich auf das Wesentliche im Tagesgeschäft zu konzentrieren: Verkaufen.
• Integration der Datenbasis von Vertrieb und Marketing. Auch wenn beide Abteilungen historisch nicht die besten Kolleg*innen sind, zukünftig entscheidet das produktive Miteinander der beiden über den Erfolg des Unternehmens: Hierbei hilft eine zentrale, dynamische Datenbasis, die Reaktionen von Kunden erkennt und hieraus automatisiert Verkaufschancen errechnet.
• Identifikation von Verkaufschancen und Potenzialen. Kundenbanken enthalten oftmals zahlreiche Verkaufschancen – es gilt lediglich, diese zu identifizieren. Entdecken Sie allein durch eine fundierte Datenbasis zusätzliche Verkaufschancen unter den Bestandskunden. Ohne einen einzigen Neukunden.

Konsolidierung der vorhandenen Daten

hier hilft ein umfangreicher Audit, welche Daten und Formate im CRM vorhanden sind. Dabei sollten diese immer gegen das oder die Ziele validiert werden. Beantworten Sie im Rahmen des Audits die folgenden Fragen:

• Alter der Adresse. Wann fand der letzte Kontakt mit statt und welche Interaktionen wurden überhaupt durchgeführt? 40% der Adressen in einem CRM sind Karteileichen, Kontakte, die nicht mehr im jeweiligen Unternehmen sind oder haben sich noch nie auf eine Mail oder ein Angebot zurückgemeldet. Machen Sie sich frei von der Vorstellung, dass ein Adressat nach 10 Jahren Schweigen plötzlich zum A-Kunden wird, und beenden Sie die Sammelwut, die der Vertrieb bisweilen an den Tag legt.
• Rechtliche Aspekte. Adressen dürfen nicht beliebig lange gespeichert werden. Hier gelten, abhängig von der Art der Adressen, unterschiedliche Regeln. So müssen Buchhaltungsdaten zehn Jahre gespeichert werden, inaktive Adressen von Interessenten dürfen nur deutlich kürzer in einer Datenbank liegen. Klären Sie diese Punkte mit dem verantwortlichen Datenschutzbeauftragten, da sich die Rahmenbedingungen regelmäßig ändern.
• Qualität der Adresse. Lassen Sie die Adressen gegen einen der verschiedenen Online-Validierungsdienste, etwa emailable laufen und stellen Sie so fest, welche Adressen überhaupt noch aktiv sind oder bei welchen Sie riskieren, auf eine Spam-Liste zu gelangen.
• Verkaufschancen einer Adresse. Sicherlich liegen diese Infos nicht in allen CRM vor, achten Sie aber darauf, dass zukünftig auch die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses nach jedem Kontakt mit einer Adresse aktualisiert werden. Fehlen die Infos, setzen Sie auf die einfache Regel, dass bestehende Kunden häufiger zu einem weiteren Kauf neigen als Adressaten, die noch nie von Ihnen gehört haben.

Roadmap für den Umbau der Datenbasis

Häufigstes Problem: Listen, in denen sich Segmentierungen verstecken und Daten, die an der falschen Größe anhängen und damit nur schwierig als Selektion-Größe dienen können. Sind die Vorarbeiten erledigt, gehen Sie daran, die Datenbasis zu konsolidieren. Setzen Sie sich dazu mit den entsprechenden Verantwortlichen zusammen und vereinbaren Sie ein gemeinsames Vorgehen:

• Löschen mehr benötigte Adressen. Wenn nach der Konsolidierung der Daten nicht mindestens 30% der Adressen überflüssig sind, prüfen Sie einfach noch einmal. Auch wenn es seltsam scheint, dokumentieren Sie, welche Adressen Sie löschen. Nach aktuellem Recht muss auch die Löschung auf Nachfrage nachweisbar sein.
• Überprüfung der Vollständigkeit von Adressen. Hier bieten einige CRM  Filter und Prüfmechanismen an, oft hilft aber auch eine einfache Sortierung der Adressliste nach dem gesuchten Parameter, etwa der E-Mail-Adresse, um fehlende oder unvollständige Einträge schnell und einfach zu identifizieren. Löschen Sie Adressen, die aufgrund fehlender Daten nicht nutzbar sind.
• Ergänzung fehlender Infos. Am Ende sollten die verbliebenen Adressen noch um fehlende Daten ergänzt werden. Dieser Schritt ist der aufwändigste, lohnt sich aber, wenn die vorigen zwei Schritte mit der entsprechenden Sorgfalt ausgeführt wurden.

Betrieb und Weiterentwicklung

Nach erfolgreicher Konsolidierung und Sichtung der Datensätze können diese direkt eingesetzt werden. Durch die Bereinigung der Datenbasis um nicht genutzte, alte oder unvollständig Datensätze erreichen Sie eine direkte Steigerung aller wesentlichen KPIs (Key Performance Indicators), der Kennzahlen. So steigt die Öffnungsrate bei gut segmentierten Adressdaten allein aufgrund der verbesserten Ansprache, ebenso wird die Response-Quote steigen, sobald Sie Angebote nur an Interessenten ausspielen, die sich tatsächlich für das jeweilige Produkt interessieren.

Setzen Sie in der Folge Regeln für die Pflege der Datenbasis und mindestens einmal im Jahr ein erneutes Audit auf, um die erreichte Qualität der Adressdaten auch zukünftig zu halten.